作者｜周雅
在硬科技创业的牌桌上，技术居然不是那张最大的王牌？
当朱庆峰在本期《原点Talk》说出“技术护城河可能是个伪命题”的观点时，空气中仿佛出现了一个短暂停顿。尤其说这话的人，是一位从AR核心光学技术圈里走出来的资深玩家，这听起来是有点反常识的。
更有意思的是，另一位播客嘉宾赵楠，给出的答案异曲同工：“我们的护城河？就是你比别人早干，花了多少时间、烧了多少钱，踩了多少坑。”
换句话说，在AI时代，一家初创公司真正的壁垒，可能不是你手里攥着什么独门绝技，而是你走过多少别人没走过的弯路。
这正是这场对话最有信息差的瞬间之一。
赵楠，作为睿安飞CEO，投身于万亿级的低空经济，在别人疯狂造飞机的时候，他选择另辟蹊径做低空的基建；朱庆峰，作为睿觉科技CEO，从AR眼镜的宏大叙事中抽身，转而去解决每个家庭都头疼的K12教育问题，载体是一盏轻巧的AI台灯。
一个向上，一个向下；一个做大，一个做小。路径天差地别，但两位创业者对“护城河”的逆向思考却惊人地一致。他们的故事，也为所有身处AI浪潮中的人，提供了一份关于如何找准窄门与风口的答案。
【以下为本次访谈经编辑后的内容】
【1】创业原点：从一个“睿”字的巧合谈起
高飞：大家好，欢迎收听《原点Talk》。今天我们请来了两位嘉宾，特别巧的是，刚才闲聊时我们发现两家企业的名称里都有一个相同的字。待会儿两位嘉宾介绍时，大家就能感受到这个巧合了。
我们今天讨论的话题与创业紧密相关，我们将探讨从用户痛点出发，到产品闭环打造，再到场景落地的全过程。这在创业中是一个至关重要的议题，尤其对于系统级和硬件级产品而言。
好，话不多说，接下来先请两位嘉宾简单介绍一下自己。
朱庆峰：我叫朱庆峰，来自睿觉科技，我们成立于2025年，说到公司名字，“睿觉”的含义，是希望对AI有觉知、有觉察，对AI有sense。
这是我第二次创业了。上一次创业是做硬科技，我们为AR眼镜行业提供上游的核心光学元器件。那家公司被收购后，我觉得是时候在AI时代做一款终端产品了。
所以，我现在做的这家公司，就是为学生和青少年打造合适的AI硬件。我们认为，未来的手机可能并不完全适合他们专注学习或保持健康。因此，我正在专注于创造用于辅助学习的AI终端。
赵楠：我也简单介绍一下，我们公司名叫睿安飞，其实是取了“Run and Fly”的谐音，意为“地上跑的，天上飞的”。“睿”字本身也包含了智能化的意思，因为我们做的许多设备也正朝着智能化、无人化、数字化的方向发展。
这其实也算是我第二次创业了，巧的是，我原来所在的公司名字里也带一个“睿”字。
高飞：哈哈哈，这也太巧了！既然我们要探讨从用户痛点到产品闭环，那我们就一步步往下聊。
【2】案例拆解（上）：AR专家从坑里走出，转身去做一盏AI台灯
1、放弃“技术推演”：AR眼镜，一个不适合初创公司的大赛道
高飞：首先想问朱总，你是连续创业者，之前做的是上游的B端产品，后来被上市公司收购。现在你们转向了C端产品的打造，能否拆解一下，当初为什么会做出从B端到C端的转变？这背后的思考逻辑是怎样的？
朱庆峰：之前的创业，我身处AR眼镜行业，做的是上游的B端业务，客户主要是科技巨头和一些初创公司。这个行业有一个特点，就是大家普遍寄希望于AR眼镜能成为替代手机的下一代终端，所以调门起得非常高。
你想，一个要替代手机的产品，它的目标用户和场景是什么？必然是全场景、泛用户，希望所有人都来用。但这种思路是典型的从技术推演（Technology Push）出发，而不是从用户需求和痛点（Market Pull）出发，这是当时行业存在的一个问题，当然，这也是它估值高、想象空间大的原因。
而这次创业，尤其是在AI时代，我们的出发点完全不同了。我虽然了解上游技术，但我认为作为一家初创公司，最合适的路径是从AI时代已有的用户场景里，去寻找那些真正有需求、有痛点的特定人群，看看AI和AR技术能如何恰当地帮助他们。所以，这次我尽量抛弃了过去服务B端客户时的思维定式，坚决从具体的用户和痛点出发。这个从To B到To C的转变，就像是从一个坑里爬出来，需要一套全新的思路。
高飞：这个故事确实不那么“典型”。一个更常规的剧本可能是，你们之前做眼镜的上游技术，然后创业做一个自己的品牌眼镜，这听起来更具传奇性。但听刚才的拆解，似乎你认为AR眼镜这个赛道并不适合创业者去玩，是因为它太重、太大了吗？
朱庆峰：对，AR眼镜这件事太重、太大了，巨头们肯定都要布局，为的是未来的可能性。
但AI时代有一个很大的不同：大家看到AI的能力增长极快，产生了很多前所未有的用途，而且成本很低。尽管如此，它在C端的落地却相对较慢。如果你想做一个通用的AI产品，那会非常难。
但如果你能找到合适的场景和痛点，切入进去，解决一个具体的、细分的问题，这就是初创公司的机会。这部分市场通常不足以吸引巨头，他们不会从这个点出发，所以这就变得可行了。
高飞：好的，这确实是关于如何选择赛道非常切身的体会。
2、回归用户痛点：为专注力和健康而生的AI台灯
高飞：你们现在瞄准的赛道，前景有多宽广？
朱庆峰：对于C端的智能硬件，如果单纯按人口基数算，市场规模会显得非常庞大，哪怕只占1%也是个惊人的数字。但这种算法意义不大，有点像我以前在AR眼镜行业时，大家总说要替代手机，那想象空间就是一年十几亿部，这其实没有太大参考价值。
更关键的是，初创公司对市场的估算要合理。你要关注你的解决方案能渗透多少市场，也就是你的可及市场（Total Addressable Market, TAM），这才是更重要的事情。比如，我要做的青少年学生人群，就要对具体的人群和场景去做估计。
我做的是一个细分垂直领域。比如，我的一个目标人群是K12阶段的学生，中国有1.3亿个K12家庭，几乎每家都有书桌，书桌上基本都有台灯。我们做的产品，实际上是给学生一个桌面AI终端，用来替代手机，让他可以随时提问并得到解答。
高飞：所以，产品形态类似于一个“AI台灯”？
朱庆峰：对，我们把它放在台灯的位置上，因为它是一个抬头显示（HUD）设备。但我们不能粗略地计算说这1.3亿家庭都是我的用户。一开始，我的可及市场主要定位在小学阶段，因为台灯的形态对小学生最适合。到了初中、高中，便携式或穿戴式设备可能更合理。
假设小学阶段占一半，我们的定价在千元级别，这个价位对于从一线到四五线城市的家庭来说，都是一个可负担的学习用具。当然，推广初期可能还是会从一线城市开始。
所以，我们基本是按这种逻辑去估算市场。它到底有多大并非最重要，关键在于产品初期的渗透速度要足够快。我们怎么拿到第一批1万、10万个用户？在这方面，我们还是比较有信心的。因为产品的用途、定价和场景匹配度越高，早期渗透就越容易达到一个必要的初始规模。
高飞：能否借这个机会，再具体讲讲这个“AI台灯”？它的运作流程是怎样的？让听众能直观地感受到它是什么，解决了什么问题。
朱庆峰：首先，它本质上是为学生打造的一个AI终端。对于成年人来说，手机无疑是使用AI的主要入口。但学生用手机存在两个主要问题。
第一个是专注力问题。你把手机给一个小学生，短视频、游戏等内容你很难控制。家长们都清楚，AI虽然有用，但孩子往往更爱玩别的。
高飞：“我爱真理，但更爱手机”。
朱庆峰：对，所以手机这个形态，它本身是为成年人设计的，再怎么改造都不那么适合孩子。
第二个是健康问题，尤其是近视。孩子拿手机时，总是低着头、离得很近，而小学阶段正是近视快速发展的时期，中国小学生毕业时的近视率已经高达百分之三十几。
我们的产品，AI还是那个AI，智能化程度和交互方式跟手机类似。关键在于，我们通过台灯这个形态，相当于把车载HUD小型化，做成一个小盒子放在台灯上。这个位置不占地方，对孩子来说使用摩擦力最小，内容可控，使用起来又很高效。这就是我们为孩子定义的桌面AI终端形态。
高飞：也就是说，他不需要动手操作，通过语音交互，然后显示内容通过一个HUD来反馈，并且内容是和学习紧密相关的。
朱庆峰：对。平时孩子要问问题，要么问手机，要么问家长。现在，他可以直接通过这个AI台灯获得辅助。
【03】案例拆解（下）：万亿低空风口下的“智能摆渡者”
1、“光有飞行器，并不能实现低空”
高飞：接下来想问一下赵楠总，关于睿安飞，能给我们解释一下，这个系统是如何做到既服务“地上跑的”，又服务“天上飞的”吗，背后的逻辑是什么？
赵楠：要讲这个逻辑，可能得从“低空经济”这个概念说起。
其实低空经济的概念提得很早，国家在2016年甚至更早就有了相关规划。但过去十年，国内的通用航空产业发展并不理想。一方面，是因为我们的公路和轨道交通建设太发达了；另一方面，我们对空域的管理可以说是全球最严格的。
然而，从二维交通迈向三维交通是必然趋势。你可以看到，其他国家在地面交通发展到一定程度后，都会转向空中交通。举个例子，经过近两年的加速建设，我国目前大约有478个通航机场，而巴西这个数字是3000个，美国则在1.5万到2万个之间（取决于统计口径）。可见这个行业的发展空间是巨大的。
那么，国内要发展低空经济，方向是什么？2024年被称为“低空经济元年”，诞生了许多制造飞行器的主机厂。但到了2024年9月，大家会发现一个问题：光有飞行器，并不能实现低空经济。它必须配套上层的管理系统、地面的基础设施和专业的保障设备，整个产业才能真正运转起来。所以，很多人又把2025年称为“低空基建元年”。
睿安飞的核心业务，正是低空基建中的专业设备方向。我们确保航空器能飞得起来，又能安全降落，并在飞行过程中通过我们的专业设备进行引导和保障。
至于为什么叫“Run and Fly”，是因为我们的许多设备结合了“集群智能”的概念。举个例子，在民航机场，飞机从机库移动到泊位或跑道，靠的是牵引车。这种传统方式需要配备昂贵的特种车司机和相应的操作、安全人员。民航机场盈利能力强，可以负担这个成本。但回到低空经济，我们未来规划了7000多个起降场，不可能每个都像民航机场一样配备那么多人。
所以，必须通过智能化的设备来实现整个作业流程，这样商业逻辑才能跑通。比如，过去叫“牵引车”，因为它需要人开；现在我们叫“牵引机器人”，因为它可以实现遥控甚至无人驾驶。当航空器降落后，由机器人把它运到机库、检修区或换电站；飞行前，再由机器人把它运到起降平台。
在整个过程中，不仅是牵引设备，包括配套的灯光、塔台管制、安全网等，都是智能化的。我在自动化塔台系统里点一下“准备起飞”，整套流程就能自动运行。这样，一个起降场只需要3到5个人就能维持运营，有效降低成本，真正让低空产业发展起来。
高飞：在这样的场景下，民航传统的那一套管理体系如果平移过来，会遇到什么问题？
赵楠：您说的正是行业的痛点。
第一，民航的场域非常宽广，设备和机库都很大。而低空经济的起降场很多建在市区或市郊，土地空间有限，机库也很小。民航的牵引车转弯半径可能都要10米，在小机库里根本无法掉头或通过。
第二，民航依赖大量人力去实现很多功能。但未来的低空场景，既没有那么多人，也没有那么大的地方。所以，小型化、智能化的设备就更有用武之地。
此外，由于国内通航产业过去发展较慢，配套的专业设备厂商并不多。当大家在低空领域发现这个痛点时，很难找到国内厂商来提供适配的设备。我们判断，到2030年以前，这个市场都将非常广阔。
高飞：在这个领域，是应该先有硬件后有软件，还是软硬一体地去做？你刚才提到了牵引车等硬件，但基础设施给我的感觉更偏向软件体系。
赵楠：应该是软硬一体。其实国家也注意到了这种情况。早在2023年7月，民航局就发文要加强智能化设备在民航机场的应用。但当时的问题是，缺乏配套设备。随着我国新能源汽车产业的崛起，我们确实来到了从二维交通向三维交通过渡的节点。
中国的电动汽车产业全球领先，而低空产业，尤其是eVTOL（电动垂直起降飞行器），其核心的“三电”系统（电池、电机、电控）与电动汽车同源。在这个节点上，我们必须发力。所以，即使有些设施不全，我们也要朝着这个方向走。根据规划，从2025年到2035年，国内的相关设备会逐步发展起来。
这个行业一定是软硬一体的。它不仅与新能源汽车相关，也和当下的AI及具身智能紧密结合，因为具身智能本质上就是AI加机器人。所以，软硬结合是必然的。
高飞：我再问个业余点的话题，在这个赛道里，你们和投资人或合作伙伴交流时，大家讨论的是一个多大规模的市场？
赵楠：根据国家规划，到2035年，低空经济将是一个6万亿的市场。其中，超过50%是航空器本身。就像新能源汽车产业一样，这是一个又长又宽、极具吸引力的赛道。
剩下的一部分是运营，大概占20%到30%。最后，我们所处的地面基础设施和专业设备领域，基本也要占到20%到30%，有些调研甚至认为能占到35%左右。所以市场空间非常广阔。
2、破局：找准助航助降的细分市场
高飞：睿安飞在这个体系中，具体的产品或解决方案分为哪几块？它们各自解决了什么问题？
赵楠：是这样的，我从事相关装备领域已经大约12年了，在这个过程中积累了整套我们称之为“助航助降”领域的技术。现阶段，我们对其中一部分技术进行了转化，并做了一些减法。比如，在某些军工或特殊场景下需要考虑防爆，但在以电动航空器为主的低空领域，就不需要考虑得那么复杂。
我们当前的主力产品，是“牵引AMR”，也就是牵引机器人。它负责将航空器从机库运到起降平台，或从起降平台运到维修区、充电位。我们的最终目标，是提供一整套“数字化起降场专业设备”的解决方案。
现阶段我们有三类目标客户：航空器主机厂、低空场站建设方和低空场站运营方。其中，当前最需要我们产品的是主机厂。因为主机厂都面临着2027年适航取证的压力，需要每天不停地试飞。如果靠人去抬，或者装几个轮子去推，不仅消耗人力，可靠性和安全性也无法保证。
很多主机厂的试飞场地在通航机场，需要把飞机从机库推到几公里甚至几十公里外的跑道上。如果没有我们这种配套设备，过程会非常折磨人。我们刚进入这个行业时，就看到有厂家找叉车厂改装设备，结果问题频出：要么在运输中与飞机的起落架或天线发生碰撞；要么设备不适应未来起降场的使用环境；最重要的是，它不具备专业的安全措施，比如对接时距离过近的自动报警和位置微调功能。
当时我们看到一个场景：一架大飞机，两三个人在前面费力地拽着拖车，周围围着一大圈人前后照看。因为飞机翼展十几米，前后的人沟通都得靠手台，既不方便也不安全。所以，在第一阶段，我们选择把牵引设备单独拿出来做。
其实，配套的助航助降灯光系统、系留锁具、安全网、自动化塔台管制等技术我们都是成熟的。只是因为公司刚成立，融资和人力有限，我们选择先将市场最急需的产品转化出来。
【4】创业方法论：从需求出发到护城河构建
1、市场需求才是硬道理
高飞：我理解了，你们拥有一项成熟的技术，看到了一个核心痛点，所以决定先沿着这个痛点做出第一个产品。
赵楠：对，思路是这样的。
高飞：朱总也是看到了一个痛点，然后决定沿着这个方向做产品。我的理解是，两位都是从用户需求出发，反向来定义产品。
朱庆峰：我觉得是这样。大的技术和趋势是明确的，但具体的出发点和切入点，还是要从具体的需求来。
高飞：那这个痛点的发现过程是怎样的？
朱庆峰：主要是个人观察。过去三年多，AI发展日新月异，我一直在思考，我自己怎么用？给孩子怎么用？这是每个家长都会问的问题。当然，解决方案有很多，需求也很多，你需要做出选择。
我自己的观察，只能让我确认这个需求是真实存在的。但具体选择哪个需求点，还需要和别人去印证。比如，我原来是做AR眼镜的，我肯定会想，用AR眼镜搭载AI不就行了吗？我自己戴没问题，但我给一个不戴眼镜的孩子戴上眼镜，这事就说不通。
后来我就跟朋友们去验证，给他们一个选择：一个AR眼镜，一个AI台灯。通过验证别人的需求，来证明自己的判断是否正确。这是一个必经的过程。
高飞：我完全赞成台灯优于眼镜。我在想一个场景：如果是个眼镜，家长原则上不知道孩子在看什么，会有一种惴惴不安的感觉。但台灯不一样，孩子在看什么，家长可以凑过去看一眼，说：“嗯，在看题呢。”这事就比较透明化。
朱庆峰：其实倒不是这样。无论是眼镜还是台灯，都是个人视角的。我们已经通过AI本身解决了监管问题。孩子问了什么问题、用了多久、聊了什么，家长这边是可以通过App同步看到的，因为家长需要监管和提供帮助。
2、低空的爆发前夜：三五年内“打飞的”上班将成为必然？
高飞：接下来想问一下赵楠总，当时是基于已有的某项技术决定将其产业化，还是看到了某个痛点，决定反过来用技术去解决它？
赵楠：其实两个方向都有。第一，我们之前做相关装备时，就知道这是个必需品。第二，2024年低空经济刚兴起时，会议特别多。我本人也是北航的，还在北航合肥创新院担任低空产业中心的副主任，经常参会。
开会时总能听到主机厂的抱怨，说他们的飞机很大，很多还是橇式的，连轮子都没有。轮式的还能靠人推，橇式的只能用吊车，或者找一大堆地勤人员把飞机抬起来，底下再垫个轮子，每次都非常痛苦。闲聊时大家就觉得，民航大飞机的地面设备有上市公司在做，但低空这个专业方向好像是空白。
所以，这是一方面源于我们已有的专业知识，知道市场需要这种设备；另一方面也通过市场观察，确认了真实的需求。因为只有市场需要，我们才认为会有订单。这也是我们优先转化这个产品的原因。
高飞：周围人的看法很重要。这让我想起贝索斯，据说他当年创办亚马逊，就是因为他妻子购物时觉得不方便，他才想，为什么不做一个电商网站呢？
另外，很多人可能对低空飞行器不了解，能否为我们科普一下，我们讨论的到底是一个多大、什么形态的东西？
赵楠：简单讲一下未来主流的几种形态。目前低空产生订单的主要是巡逻巡检、小型物流、应急救援等领域，以及大家熟悉的大疆等消费级无人机，和极飞等农林植保无人机。
但未来低空产业最核心的两块，是大型物流和载人客运，就像民航的货运和客运一样。
现在民航局正在做适航取证的，都是一些大型飞行器。比如已经取证的亿航EH216，起飞重量约620公斤，准乘两人。未来即将取证的，如沃飞、沃兰特、峰飞等厂家，普遍也都在做两种规格：一种是载两人的小型机，一种是载5到6人的大型机。这种飞机的翼展有12到15米，比直升机还大，安全配置也非常高，比如会配备三套飞控、三套惯导。
从形态上看，有的是多旋翼，像放大版的消费级无人机；有的是固定翼。未来的一个主流方向是倾转旋翼，或涵道倾转旋翼。
高飞：倾转旋翼是怎么运作的？
赵楠：简单来说，它起飞时，旋翼（发动机）是朝上的，提供升力；进入平飞阶段，旋翼会转向前方，提供向前的推力。“涵道”是在桨叶外面加一个环形结构，好处有几个：一是在城市内飞行可以降低噪音；二是能提高效率。目前涵道技术还不够成熟，但未来肯定是趋势。
此外，大型固定翼货运无人机也是一个重要方向。宁德时代和商飞合作，已经试飞了4吨级的，未来还要做8吨级的。在客运方面，商飞和宁德时代成立的商飞时代，也在研发19座级别的机型，比支线客机还要小一级。
高飞：那它的应用场景是怎样的？如何与传统的飞行市场形成区分？
赵楠：我们的高铁和公路网络虽然发达，但存在出行时效和成本的问题。比如，建一条200公里的高铁线，成本极高。但如果我只建两个起降场，配几架飞行器，成本可能连高铁的千分之一都不到。
现阶段，低空飞行是对现有交通方式的补充。比如，从城市近郊到远郊，或者两个相邻城市之间，像从珠海到深圳。开车或坐高铁可能要几小时，但用飞行器可能只需要几十分钟，时效性大大提高，成本也有效降低。这才是低空经济的逻辑所在。
民航飞得太远，地面交通在某些场景下效率不高。所以，现阶段它是补充。但未来，在城市内部，它可能会替代出租车。
高飞：是跨城出行吗？
赵楠：现阶段，跨城、跨海、跨水域是主流。
高飞：就是说，以后出门，比如在北京，我从中关村到国贸，可能和朱总坐飞机就去了？
赵楠：一个更简单的场景是：一栋楼的楼顶有一个起降场，你坐电梯到楼顶，直接登上无人驾驶的航空器，它会自动把你送到目的地的楼顶。你再从起降平台下来，坐电梯到达最终目的地。这是未来的场景。
高飞：那我是要买票还是租用？
赵楠：买票，就跟你打车一样。
高飞：朱总，你觉得这个场景可行吗？你期待吗？
朱庆峰：我以前在美国时，家附近就有小型机场，这挺常见的。大部分小飞机都是通过这种方式飞行的。
高飞：对，美国很多时候用直升机。
赵楠：是的，它的通用航空很发达。
朱庆峰：小的固定翼飞机也很多。
赵楠：其实在驾驶证和空域管理上，我们国内过去相对严格。但随着国家政策的发展，现在很多空域的管理权限已经下放到地方政府，不再完全由军方或民航局管理，政策在逐步开放。
高飞：这个未来多久可能出现？我和朱总见面时，上楼坐电梯再坐飞机。
赵楠：我们判断，三五年内，很多场景是一定能实现这个功能的。但要普及到每家每户，可能还需要更长的时间。
高飞：也就是说，三五年内有这个可能性？
赵楠：不是可能性，是必然实现。根据我们对行业的了解，很多主机厂在2027年前后都会取得“四证”（生产三证+OC运营证）。有了OC运营证，就可以进行商业化运营，产业才算真正开始发展。所以，我们现在做的是在爆发前夕，进行基础设施建设。
高飞：这相当于大模型领域的“预训练”，还没到“推理”的爆发阶段。
赵楠：现在头部主机厂的订单已经很多了，普遍都有六七百架的订单，但他们目前的产能可能一个月也就两三架。
3、AR眼镜为何仍是“未来”科技？
高飞：我们对低空的场景分析得差不多了。接下来想请教朱总，你毕竟是从眼镜产业出来的，所以想请您从眼镜再聊回台灯。我刚从CES回来，感觉眼镜这个产品确实有点百花齐放，谁都想做一副。你能否以专家的视角，谈谈AR眼镜这个产品真正的难点到底在哪里？它为什么没能取代手机？
朱庆峰：我现在不在这个行业里，反而可以讲得更客观。眼镜是一个非常难做的产品。大家很早就对它有想象，科幻片里经常出现眼镜，但想象出手机的却不多。
之所以难，是因为人戴在这个位置，对产品的要求太高了。你看智能眼镜的镜腿那么粗，而我们习惯的普通眼镜镜腿可以非常细。形态是一个主要的限制。
技术上有三大难点：
第一是光学。AR眼镜的镜片需要带显示功能，它是一个透明的特殊镜片，叫“光波导”（Waveguide）。我上一个创业公司主要就做这个。它利用微纳结构的光栅，将光机投射的影像在镜片内部传导并投射到你眼前，同时保持镜片的透明。这是一项全新的技术，直接影响眼镜的最终形态。
第二和第三是芯片和电池。在眼镜这么小的体积里，放一个摄像头都困难，因为它需要处理芯片、传输芯片，还要有足够的电量供应。我们希望眼镜能佩戴一整天，要在这么小的空间里集成所有东西，难度极大。
所以，即便现在光学技术有所突破，比如出现了单绿色显示的眼镜，但体验的短板依然在芯片和续航上。大家都在持续投入，但要做到让老百姓觉得有用、好用、愿意用，还需要很长的时间。
高飞：你刚才谈到光学是核心痛点之一，能否再讲讲它的显示原理？为什么我们从对面看是一个小绿屏？
朱庆峰：核心技术就是那个叫“光波导”的镜片。它本身不发光，而是传导和放大图像。通常在眼镜腿的位置会有一个微型光机，像个小投影仪，它投出的影像进入光波导（一种玻璃材质）后，在内部通过全反射传到你眼前。在你眼前的位置，又有一个特殊的光栅结构，它能在每次全反射时复制图像，并改变光线方向，将其投射到你的眼睛里。
所以，对面的人看不到，但我戴着眼镜，就能看到眼前悬浮着一个透明的影像，同时不影响我观察周围环境。这个技术比较抽象，需要特殊的光学设计和半导体工艺来制造，难度很高。
高飞：这项技术现在迭代到什么程度了？
朱庆峰：目前，30度以下的视场角、单绿色的显示方案已经可以商用了，你现在看到的带屏AR眼镜基本都是这种。过去五年，成本快速下降，才使得商用成为可能。但即便如此，成本依然较高，所以这类眼镜售价还在三四千元。
不过，如果只是作为AI的载体和交互终端，它现在的性能已经够用了。未来随着成本进一步降低，功能更强大，会逐渐普及。但如果你想要更大的视场角、全彩色的显示，那还需要很多年。Meta一直在投入做这件事，他们想实现全天可佩戴、50度甚至70度视场角的彩色双目显示，这需要技术再迭代很多年。
高飞：也就是说，目前是技术上还达不到，而不仅仅是成本问题。
朱庆峰：技术和成本都有问题。技术达不到，如果硬要上，就得用非常昂贵的材料和工艺，比如用碳化硅去做。Meta其实出过这样的工程机，每一副都是天价，根本无法对C端销售。但这是技术成长中必经的过程。
高飞：那么赵楠总，你作为科技发烧友，怎么看现在的AR眼镜体验？
赵楠：我觉得现在像蓝牙通话、简单的智能助手提醒（比如火车班次）这些功能比较成熟了。但在我看来，一个行业的最终发展程度，还是取决于整体的科技水平。
AR眼镜是一个高度综合的设备。我做的是低空基础设备，我们的设备看着很大，眼镜很小，但其实都受制于材料学、软硬件等基础科学。比如续航问题，不仅眼镜有，我们的航空器、牵引设备也同样受限于当前的电池技术。如果未来固态电池商用了，可能所有设备的续航都会大幅提升，电池可以做得更小，从而有空间集成更多功能。
高飞：我更加理解朱总一开始关于选赛道的思考了。AR眼镜是一个既通用又庞大，同时门槛极高的产业，确实不适合创业者去硬啃。
【5】创业者的灵魂拷问：技术护城河是伪命题吗？
高飞：说回来，朱总，关于AI台灯这个产品，我相信你在和投资人交流时，也一定会被问到核心技术或技术护城河的问题，你是怎么阐述的？
朱庆峰：投资人问技术护城河，实际上是想从长远角度看，大赛道、大方向都对的情况下，为什么是你？对我个人来说，这倒不是问题，因为我本就是技术出身，在产业上下游有很多合作伙伴。
但对于普通创业者来说，我觉得在AI时代需要意识到一个问题：技术护城河本身对创业者来说，可能是一个伪命题。
高飞：哦？怎么讲？
朱庆峰：就是你不能依赖它。比如我，不能因为我在AR光学领域有技术优势，就死磕这个技术，用它去套各种产品，看我有什么、能做什么。这是一个错误的思路，因为你的技术壁垒不可能是长期的。你看AI，隔三差五就发布一个新东西，创业者的技术壁垒瞬间就没了。
更重要的是，我们常说技术（Tech）、产品（Product）和市场（Market），也就是TPM框架。对于创业者来说，最重要的是Product。从Tech出发去做产品是有问题的，思路应该是倒推的：市场需求是什么？为了解决这个需求，你的产品应该是什么形态？什么技术最适合实现这个产品？
这才是创业者需要思考的。因为Tech这个东西变化太快，也不是你个人能持续拥有的优势。所以，回到我们今天的主题，从市场和需求角度出发，远比死守一个技术壁垒更重要。当然，这不是说技术壁垒没用，但那更多是投资人需要焦虑的事情。创业者应该一心一意奔向市场和用户。
高飞：好，赵总怎么看护城河这个问题？
赵楠：我有时会给投资人讲一个量化的故事。我们也是市场导向，不会单纯把技术最顶尖的东西拿去推向市场，那不一定能成。只有当市场真正需要的东西，又恰好是你擅长的，这才是创业者最好的发展阶段。
我们的护城河是什么？可以量化一下：一个新玩家要达到我们现在的水平，需要投入多少钱和多少时间？这个换算过来的“时间与资本”，就是我们对别人的领先优势。
比如我们的牵引设备，你说像华为、小米这样的大公司，投个几亿，投人投钱，能不能研发出来？肯定能。除了极少数颠覆性技术，大部分软硬结合的行业，没有那种投入再多也达不到的门槛。
那门槛就变成了：一个潜在的竞争对手，是否值得花上亿的成本和漫长的时间，去争取我们所在的这个市场？这就把问题转化成了一个投入产出比的问题。当投资人问我门槛在哪，我就会说，你现在投资我们，投产比非常高，因为前期那些巨大的研发成本和时间成本，你都省下了。
高飞：是把一个技术问题，变成了一个时间与空间（资本）换算的综合性问题。
赵楠：对。我和朱总应该都属于从Tech端出发，积累了一定的产品经验，然后又转向新的市场端去发掘方向的过程。在这个过程中，最重要的就是找到了一个与市场结合最紧密、对自己最有利的方向。
【6】创业最好的模式：产品定义，借势而为
高飞：聊到这儿，我还有两个小问题。第一个是，如果没有AI，两位的创业赛道或产品还成立吗？AI和你们创业之间的关系到底是怎样的？
朱庆峰：有一个词叫“AI Native”（AI原生）。我的产品就是AI原生的。它的本质是AI辅助，这个辅助角色原来是谁做的？是家长。家长去回答孩子的问题、监督他学习，耗费大量时间，一辅导作业就血压高。或者是老师，但请一对一家教又非常昂贵。
AI带来的变量就在这里。我们用一个很便宜的小设备，往那儿一放，孩子就能自己用。它的语音交互、对问题的理解和回答的准确性，是对原有人力的一种替代。家长的时间也很宝贵。这是以往不具备的能力。
所以，这件事本身是AI原生的。我甚至不需要自己去做AI模型，我只需要做硬件，用合适的形态和高效的人机交互，让孩子能方便地用上AI。硬件在这里解决的是人机交互的效率问题。
高飞：好，第二个问题继续问朱总。作为硬件创业，你觉得最大的坑是什么？以及，硬件产品推向市场和渠道时，有哪些关键点需要考虑？
朱庆峰：最大的坑，其实不在于研发和制造，而在于产品定义。
高飞：就是产品本身到底靠不靠谱。
朱庆峰：是的。比如我要做孩子书桌这个场景，产品可以被定义成五花八门的样子。但这里面充满了取舍。你要想解决什么核心问题？如果你想解决所有问题，那就会非常难，就像AR眼镜一样。一个大而全的产品，很可能在各种场景下的体验都达不到要求，结果就是造也难造，成本也高，卖也卖不出去。
所以，在产品定义时做好取舍，至关重要。尤其对于AI硬件，你不能贪多求全，而是要找到一个具体的细分需求，合理地选择功能。这决定了你后续的方案、研发、量产等整个过程。
至于渠道，所有新产品、新技术都有一个渗透过程，iPhone也不例外。根据“鸿沟理论”，最早接受你的是一小撮技术尝鲜者，然后是能意识到新产品价值的早期采用者。要跨越到早期大众，中间有一道巨大的鸿沟。这需要很长的时间，苹果用了3年已经算非常快了。
所以，初创公司很难指望一蹴而就。对于一个新形态的产品，早期肯定还是先服务好核心用户群，比如核心的家长群体。你需要选择合适的渠道去触达这批人。等到大众对这个产品有了感知，再去考虑更广泛的渠道。这是一个分阶段、逐步触达不同用户的过程。
高飞：明白。接下来问问赵楠总，低空这个赛道现在也很热，比较容易踩的坑是什么？另外，你们是做To B行业的，早期用户恐怕更为关键，如何去突破？
赵楠：踩坑的问题，我们确实踩过很多。我之前和现在从事的领域有一个共性，就是对安全性、可靠性和极端环境适应性的要求极高。在这上面，谁都会交很多学费。
举个例子，在海边和在内陆，在东北和在海南，环境完全不同。海南地面温度可能高达70度，东北则可能零下40度，你怎么保证设备都能正常运转？在海边，有盐雾腐蚀，普通的304不锈钢可能一个月就废了。这些坑，虽然有国际标准可以指引，但你依然会遇到各种意想不到的问题。
一个设备由软件、硬件、结构等无数部分组成，哪怕是大公司的团队也不可能面面俱到。你只能在不断的迭代中去踩坑、填坑。这些坑，恰恰也成了我们的护城河。别人想抄，只能抄到外形，但抄不走我们踩过的坑。
而我们这个行业最怕在产品交付后踩坑。你拖的是一架几百万、上千万甚至上亿的飞机，一旦出问题，你在这个行业就无法立足了。所以，我们希望在研发阶段踩越多的坑越好，在产品交付时把所有坑都填平。
关于渠道和早期用户，我认为创业最理想的模式是能“借势”。就像朱总赶上了AI的浪潮，我们赶上了低空经济、从二维到三维交通转变的浪潮。有了这个大趋势，我们能省去大量教育市场的成本。如果没有这个势，比如我五六年前想做民航专业设备，会发现门槛极高，行业固化，需要巨大的资金去敲门。
但现在，有了政策和趋势的加持，低空这个行业的门槛在现阶段就消失了。所以，创业最好的模式，就是拥有一定的技术积累，在一个你熟悉的领域，恰好又赶上了行业兴起的浪潮，能借到大势。
高飞：好，特别感谢两位今天带来的精彩分享。我听完之后有一个感觉：首先，不用怕踩坑，从坑里爬出来的能力，本身就是向市场证明自己的重要依据。就像我最近听一个播客说的，“痛苦是你的护城河”。
其次，朱总在谈硬件时，虽然是资深技术专家，但整场听下来，你反而把技术的位置放得没那么靠前，核心还是从需求和产品定义出发。你提到的TPM框架，强调的也是如何完成产品定义。这让我想起乔布斯做iPhone，第一代iPhone似乎没有哪个技术是石破天惊的，但核心在于他把当时已有的技术，用一种最合适的方式组合起来，满足了特定用户的痛点。
二位的分享让我学到了很多，同时我们还免费上了一堂关于低空经济和AR眼镜的知识微课，这个机会特别难得。再次感谢两位今天的深刻分享，希望我们能常见。今天的播客就到这里，感谢大家！
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